AITON CALDWELL S.A. - rozmowa z Prezesem Zarządu

Z Rafałem Pietrzakiem m.in. o trwającej konsolidacji rynku telekomunikacji, planach akwizycyjnych Aiton Caldwell, aktualnych wyzwaniach i celach oraz dalszych perspektywach rozwoju rozmawia Jacek Grobel – Dyrektor Zarządzający RelacjeRynku.pl Agencja Relacji Inwestorskich.

Jacek Grobel: Aiton Caldwell to przedstawiciel sektora telekomunikacji. Na początek naszej rozmowy prosiłbym o przybliżenie profilu działalności spółki i nakreślenie jej oferty?
Rafał Pietrzak: Jesteśmy firmą z branży ICT (sektor teleinformatyczny – przyp. J.G.) to znaczy Aiton Caldwell jest dostawcą przede wszystkim usług telekomunikacyjnych, ale również ich integratorem. Wykorzystujemy własne rozwiązania technologiczne, stosując oprogramowanie którego jesteśmy autorem. Oferujemy systemy telekomunikacyjne IP-PBX oraz telefonię VoIP, a nasza oferta skierowana jest zarówno do małych i średnich przedsiębiorstw, jak również do klientów korporacyjnych. Spółka Aiton Caldwell prowadzi działalność w oparciu o dwie główne marki produktowe, którymi są FCN i Datera – obie dedykowane do poszczególnych segmentów rynku. FCN obsługuje firmy mniejsze, natomiast Datera ukierunkowana jest na podmioty większe.

J.G.: Otoczenie rynkowe szczególnie teraz to niezwykle istotny obszar dla niemal każdego biznesu. Jakie czynniki mają obecnie decydujący wpływ na funkcjonowanie Aiton Caldwell?
R.P.: Na nasze bieżące funkcjonowanie wpływ mają przede wszystkim regulacje. Jesteśmy operatorem telekomunikacyjnym, a jednocześnie uczestnikiem warszawskiej Giełdy Papierów Wartościowych jako spółka notowana na rynku NewConnect, podlegając licznym regulacjom. Są one narzucane nam choćby przez Urząd Komunikacji Elektronicznej, Urząd Ochrony Klientów i Konsumentów oraz Komisję Nadzoru Finansowego. Tych przepisów jest niezmiernie dużo, a decydujący wpływ na nasze funkcjonowanie mają w szczególności te związane z Europejskim Kodeksem Łączności Elektronicznej, przyjętym przez Komisję Europejską w grudniu 2018 roku. Z naszego punktu widzenia najistotniejszą częścią wspominanego kodeksu jest akt delegowany, który zmienił stawki rozliczeniowe dla połączeń zakańczanych w sieciach komórkowych i stacjonarnych dla całego europejskiego rynku. To co miało miejsce 1 lipca 2021 roku to bardzo silna asymetria, która wynosi w tej chwili 1:8 na rzecz operatorów komórkowych, jednak będzie ona powoli zanikała i od 2024 roku będzie wynosiła 1:3. Ma to dla nas bardzo duże znaczenie, gdyż wpływa wprost na nasz biznes. W tym aspekcie przyszłość dodatkowo podyktowana jest również pod wdrożenie ustawy, której wciąż nie mamy, a która nosi nazwę prawo komunikacji elektronicznej i powinna być przez Polskę wdrożona już 21 grudnia 2020 roku. Oczywiście w momencie jak ustawa zacznie obowiązywać będziemy musieli także dostosować się do niej.

Otoczenie rynkowe dzisiaj to więc przede wszystkim regulacja, ale także sytuacja związana z wojną w Ukrainie. Konflikt zbrojny za wschodnią granicą powoduje, że nasi klienci ograniczają w naturalny sposób koszty związane z usługami świadczonymi na zewnątrz, a przede wszystkim sprowadza się to do wyraźnej niechęci zaciągania nowych zobowiązań w czasie panującej niepewności.

J.G.: Jak w Pana ocenie należy ukierunkować dalsze działania spółki, aby w obliczu tak wymagających uwarunkowań nie tylko właściwie wykorzystać posiadany już potencjał biznesowy, ale przede wszystkim stworzyć solidny grunt pod przyszły rozwój?
R.P.: Przede wszystkim nasze działania wiążą się z większą koncentracją na naszym kliencie docelowym, którym jest klient segmentu SME (małych i średnich przedsiębiorstw – przyp. J.G.) czyli popularnych „MiŚ-ów”. Jest to najliczniejszy rynkowy segment, który generuje ¾ krajowego PKB. Dla nas jest to o tyle istotne, gdyż klienci biznesowi generują ponad 80% przychodów Aiton Caldwell, a na samym rynku następuje bardzo silna polaryzacja związana z konsolidacją rynku telekomunikacyjnego. Wygląda to dzisiaj w ten sposób, że z jednej strony mamy czterech operatorów komórkowych przy jednocześnie czterech tysiącach wpisów do rejestru przedsiębiorców telekomunikacyjnych, prowadzonym przez Urząd Komunikacji Elektronicznej. Aktualnie wszelkie analizy rynkowe wskazują, że wśród operatorów telekomunikacyjnych, operatorów kablowych oraz firm z branży ICT będzie następowała dalsza i odgórna konsolidacja. Należy przy tym zaznaczyć, że wspomniany proces konsolidacyjny nie uwzględnia jednak zmieniających się potrzeb klientów, a w szczególności potrzeb indywidualnego traktowania. Oznacza to, że rośnie niechęć klientów średnich i małych do masowych ofert powszechnie stosowanych przez dużych operatorów. Tworzenie dedykowanej oferty to obszar, w którym jesteśmy wyspecjalizowani i jednocześnie kierunek, w którym zamierzamy dalej podążać.

To co chciałbym wyraźnie podkreślić to fakt, że w tej chwili pracujemy także nad wprowadzeniem nowego modelu biznesowego, co jest związane ze wspomnianą wcześniej zmianą stawek rozliczeniowych. Zależy nam na większym nacisku na sprzedaż usług, a odbywa się to dzisiaj w firmie poprzez liczne integracje z systemami IT, które są wykorzystywane przez naszych klientów. Są to przede wszystkim systemy takie jak CRM, ERP lub systemy ticketowe służące naszym klientom do obsługi własnych klientów końcowych.

J.G.: Aiton Caldwell to spółka, która urosła na bazie transakcji typu M&A. Jak Pan ocenia dotychczasowe efekty przeprowadzonych procesów kapitałowych i jakie są aktualne plany spółki związane z konsolidacją rynku?
R.P.: Istotnie transakcje typu M&A były ważnymi momentami w historii naszej spółki. W 2010 roku Aiton Caldwell przejęło FreecoNet Tlenofon, a w 2014 roku także Daterę. Były to faktycznie kluczowe elementy, które dały nam skokowy wzrost przychodów, do którego dążymy również obecnie. Przez kolejne lata rośliśmy niejako organicznie, natomiast to co uległo w ostatnim czasie zmianie to fakt, że rynek jest obecnie w zupełnie innej fazie rozwoju. Aktualnie mamy do czynienia z rynkiem dojrzałym, a akwizycje rynkowe to najszybszy sposób na pozyskanie klientów – zdecydowanie szybszy niż w przypadku tradycyjnego wzrostu organicznego – oraz niezbędny element, aby skokowo zwiększyć wartość generowanych przychodów i uzyskać efekt skalowalności biznesu. Jako Aiton Caldwell jesteśmy przygotowani, aby obsługiwać większą liczbę klientów od strony organizacyjnej, natomiast to co stanowi dla nas największe wyzwanie to obecnie szybkość pozyskiwania kolejnych klientów.

J.G.: Jakie podmioty z branży spełniają kryteria zainteresowania Aiton Caldwell na polu potencjalnej akwizycji rynkowej oraz jakich realnych korzyści ekonomicznych i operacyjnych oczekuje sama spółka?
R.P.: Oczywiście najważniejszym naszym celem jest w tej chwili jak najszybszy oraz trwały powrót na dotychczasową ścieżkę rentowności, którą podążaliśmy jeszcze przed zmianą regulacji prawnych. Aby skutecznie odwrócić tą niekorzystną dla nas sytuację musimy dokonać zmiany modelu biznesowego, ale przede wszystkim przeprowadzić akwizycję podmiotu z branży. Jesteśmy zainteresowani firmami, które świadczą usługi w modelu SaaS w szeroko rozumianej branży ICT czyli nie tylko telekomunikacja, ale także choćby producenci CRM-u, ERP-u czy systemów ticketowych. Wartością dodaną, związaną z przejęciem podmiotu działającego nie tylko w sektorze telekomunikacji byłaby możliwość rozszerzenia naszej oferty produktowej i sprzedaż do już istniejąc klientów. Celem akwizycyjnym w tym roku jest przejęcie dwóch firm o przychodach 2-5 milionów złotych, zależnym od poziomu rentowności danego przedsiębiorstwa.

J.G.: Czy w Pana opinii, jako eksperta branży telekomunikacyjnej i biorąc pod uwagę ten konkretny sektor gospodarki, możliwe jest zachowanie konkurencyjności na tle rynku ograniczając się wyłącznie do wzrostu organicznego?
R.P.: Tak, jest to możliwe przy założeniu dużej dbałości o ograniczenie kosztów w trwającym właśnie okresie przejściowym na gruncie regulacji prawnych. Z tym aspektem radzimy sobie dobrze natomiast sam wzrost jest możliwy przede wszystkim przy zachowaniu pełnej koncentracji na potrzebach klientów. Dotyczy to głównie klientów segmentu SME, którzy przez cały czas dopracowują procesy związane z działaniem swoich firm, oparte przy tym w coraz większym stopniu o automatyzację. Wspomniana automatyzacja jest zapewniana obecnie przez technologię, a takimi rozwiązaniami technologicznymi zajmuje się właśnie Aiton Caldwell. Istotnym dzisiaj elementem dla naszych klientów jest także bezpieczeństwo oferowanej technologii, którą my jako producent oprogramowania zapewniamy, co czynimy zdecydowanie łatwiej niż gdybyśmy sami wykorzystywali oprogramowanie firm zewnętrznych. Warto pamiętać, że klienci reprezentujący małe i średnie przedsiębiorstwa, stawiający na indywidualne podejście, dysponują przy tym bardzo ograniczonymi budżetami. Dla nas jest to nisza, w której w dalszym ciągu zamierzamy pozostawać i dokonywać w tym obszarze kolejnych wzrostów. Aby jednak przyśpieszyć cały ten proces niezbędna jest akwizycja, ale przy tym akwizycja mądra i uwzględniająca potrzeby klienta, a nie wyłącznie organizacji która jej dokonuje. Dla Aiton Caldwell jest to dzisiaj niezbędny element do powrotu do rentowności.

Wspomniałem wcześniej, że rynek telekomunikacyjny jest dzisiaj rynkiem dojrzałym. Rynek dojrzały potrzebuje z kolei pewnej awangardy, także w procesach akwizycyjnych. Tej awangardy w procesach akwizycyjnych dzisiaj nie ma, a nie ma jej dlatego że akwizycje odbywają się wyłącznie od góry to znaczy duży podmiot przejmuje wyraźnie mniejszy, a niewiele jest tych które odbywają się wśród firm o podobnej wielkości - szczególnie jeżeli te firmy są małe.

J.G.: Uprzejmie dziękuję za rozmowę i życzę pomyślności w realizacji ambitnych planów na polu rozwoju spółki.

O Aiton Caldwell S.A.:
Aiton Caldwell to dostawca usług telekomunikacyjnych oraz ich integrator w oparciu o własne rozwiązania technologiczne.

Spółka oferuje systemy telekomunikacyjne IP-PBX i telefonię VoIP, przeznaczone zarówno dla małych i średnich przedsiębiorstw, jak również dla klientów korporacyjnych.

Aiton Caldwell prowadzi działalność w oparciu o dwie główne marki produktowe, którymi są Datera i FCN, dedykowane dla poszczególnych i wzajemnie uzupełniających się segmentów rynku.

Datera to centrale telefoniczne IP-PBX: stacjonarne Call-eX i chmurowe Call-eX Cloud, a także usługi głosowe SIP Trunk BIZ dla biznesu, skierowane głównie dla rynku małych i średnich przedsiębiorstw oraz największych klientów korporacyjnych, w tym telco.

FCN to platforma usługowa VoIP oferująca połączenia dla rynku masowego i mikrofirm. Oprócz wysokiej jakości, tanich połączeń telefonicznych, FCN oferuje bogaty zestaw biznesowych usług dodanych, takich jak np.: Wirtualny Faks, Wirtualna Centralka czy Telekonferencje.

Akcje Aiton Caldwell S.A. notowane są na rynku alternatywnym New Connect, prowadzonym przez warszawską Giełdę Papierów Wartościowych.